terça-feira, 8 de fevereiro de 2011

Como ser diferente em um mercado de produtos iguais e vendas baseadas em preço

"A definição de insanidade é fazer a mesma coisa repetidamente e esperar resultados diferentes." Albert Einstein

No mês de dezembro publicamos um artigo que tratava de um estudo feito pela Amadeus intitulado Hotéis 2020: Além da Segmentação - Estratégias para crescer em uma era de personalização e mudanças em escala global.

Neste artigo, um dos apontamentos para o futuro do negócio de meios de hospedagem era o de que se transformaram, em um futuro breve, em laboratórios de experimentação, na qual cada interação com os hóspedes passa a ser uma potencial fonte de feedback e novas idéias.

Os meios de hospedagem que estão se adiantando a este cenário, conseguem deixar de ser iguais, portanto se transformam num empreendimento diferente, capazes de motivar uma demanda que não tomará uma decisão de compra, a partir tão somente do preço.

Mas então, como conseguir ser diferente em um mercado de produtos iguais e vendas baseadas em preço. A Endeavor Brasil procurou o consultor André Santos da OThink Soluções Empresariais para responder a essa pergunta.

André faz uma comparação entre o que significa vender para uma empresa que vende produtos e serviços únicos e outra que vende produtos e serviços substituíveis (commodities).

Vamos analisar os dois tipos de perfil de empresa para compreender o que é ser diferente. Extrapolando com certa profundidade o pensamento apresentado pelo André Santos, num pequeno meio de hospedagem que vende produtos e serviços substituíveis

os clientes sabem o que querem - um pequeno meio de hospedagem no destino tal.

os produtos são padronizados - ar condicionado, frigobar, cama king size, colchão D75, piscina, café da manhã, etc.

os produtos são voltados para o preço - o cliente vai escolher aquele PMH que é mais barato e que tem mais facilidade pagamento.

o valor está no produto - quantos m2 tem o quarto; quantos itens tem o café da manhã; quantas horas de late check out.

De outro lado, na empresa que transformou o negócio em um labortório de experimentação e inovação, em que a flexibilidade é ampliada a altos níveis,

os hóspedes precisam de ajuda para definir sua compra - porque a maneira como você oferece seus serviços e produtos, somado ao desconhecimento do hóspede sobre a variedade de serviços que pequenos meios de hospedagem podem ofertar, deixam em aberto como será o produto final.

os produtos são customizados - almoço preparado com ingredientes escolhidos pelo hóspede; guia (condutor de visitantes) falando russo; quartos com características, tamanhos, equipamentos e decoração diferentes; marca de vinho escolhida com antecedência e comprada em empório da capital mais próxima.

os produtos ou serviços são voltados para os benefícios - os clientes são convencidos de que embora venham a pagar mais, suas necessidades e desejos serão satisfeitos. Política de preços flexível, que permita se adequar em termos do número de diárias, da temporada, do tamanho do grupo, da fidelidade do hóspede.

o valor está na forma de vender pela força de vendas - "As pessoas não compram idéias, produtos ou serviços; compram as sensações que experimentam quando se imaginam de posse daquilo que temos a ofertar. A chave mental para despertar o desejo de compra em uma pessoa é fazê-la imaginar o que poderá ser feito com o que temos para lhe vender." Robert Miller, fundador da Miller Heiman Co.

Interessante essa abordagem?

Veja o vídeo na integra clicando aqui.

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André Santos é Gerente Sênior da OThink Soluções Empresariais, especialista em Vendas de Solução e Vendas Estratégicas, formado em Administração na UFRJ, com especialização na Star’s Edge (Florida, EUA), Coppead/RJ e Fundação Dom Cabral/MG. Tem realizado trabalhos de sucesso em áreas comerciais no Brasil, Argentina e México, tendo como clientes empresas de vários portes, incluindo líderes de mercado e multinacionais.


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